전략중심

반쪽짜리 성장(Grow)을 막으려면?

By 정연준 | Mar 2019



 
 

비즈니스가 성장하기 위해서는 ?
Get (고객획득) + Keep (고객유지) = Grow (비즈니스 성장)
본 레터의 목적은 비즈니스 성장에 도움을 주기 위해서이다.


반쪽짜리 성장(Grow)을 막으려면 ?

 

기업은 끊임없이 자기 비즈니스를 성장시켜야 한다. 비즈니스 성장은 어디서 발생하는가? 바로 고객이다. 고객이 존재하고 활동해야 비즈니스가 성장할 수 있다.

 

따라서 기업은 두 가지를 집중적으로 관리해야 한다. Get(고객획득)과 Keep(고객유지)이다.

 

“Get”(고객획득)이란 우리 비즈니스를 전혀 모르는 잠재고객이 회원가입까지 하는 것을 말한다.
“Keep”(고객유지)이란 우리 비즈니스를 회원가입한 고객이 끊임없이 활동하는 것을 말한다.

Get(고객획득)은 대부분의 기업이 명확히 인식하고 있다. 그리고 네이버, 페이스북 등 디지털 미디어 광고를 통해 체계적, 지속적으로 관리하고 있다. 실제로 많은 예산이 Get(고객획득)에 편중되어 있다.

 

Keep(고객유지)은 중요성을 알고 있긴 하지만 무엇을 어떻게 관리해야 하는지 몰라서 등한시하거나, Get(고객획득)의 우선순위에 밀려 비중이 작게 인식되는 경우가 많다. 하지만 고객획득과 고객유지를 모두 잘 해야 비로소 비즈니스가 성장하기 때문에 어느 한쪽만 잘 한다면 그것은 반쪽짜리 성장이라 할 수 있다.

 

 

반쪽짜리 성장을 막기 위해서는 ?

 

반쪽짜리 성장을 막기 위해서는 고객 흐름을 지속적으로 관리(Customer Flow Management)해야 한다. 특히 회원가입한 고객을 체계적, 지속적으로 관리하여 Keep(고객유지)이 관리 되도록 해야 한다.

 

Keep(고객유지)이 잘 관리되고 있다는 것은 회원가입 고객이 우리 비즈니스 영역(웹사이트, 앱 등)에 매일, 매주, 매월 방문하고, 상품 보기, 구매 등 다양한 활동을 하는 것을 의미한다. 따라서 Keep(고객유지)은 '많은 고객을 확보하고 있다'가 핵심이 아니라 '많은 고객이 많은 활동을 하고 있다'가 핵심이다.

 

Keep(고객유지)을 잘 관리하려면 비즈니스를 운영하는 기업이 직접해야 한다. 고객획득은 외부에 있는 잠재고객을 우리 비즈니스에 끌어 들이는 일이기에 대행 기관에 위탁할 수 있다. 이유는 우리보다 외부 잠재 고객을 더 잘 알기 때문이다. (디지털 미디어 광고가 그렇다.)

 

하지만, 우리 비즈니스가 보유하고 있는 회원가입 고객은 우리가 제일 잘 알고 있다. 따라서 외부에게 위탁한다는 것은 합리적이라고 볼 수 없다. 직접 관리의 성공사례는 유니드컴즈의 고객사 사례를 통해서도 손쉽게 확인할 수 있다.

 

 

유니드컴즈는 반쪽짜리 성장을 막기 위해 꾸준히 뉴스레터로 알릴 것이다!

 

앞으로 유니드컴즈는 Keep(고객유지) 영역의 인사이트와 성공사례를 집중적으로 알려드려 기업이 지속적으로 성장할 수 있도록 도와드리겠습니다.

 

정연준 COO
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